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    营销大咖肖竹青“论道”山东理工大学
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       近日,国内知名营销专家、温和酒业集团总经理肖竹青,在山东理工大学MBA学术报告厅,为150名应届刚报到的MBA研究生作精彩报告。

    肖竹青在近三个小时的脱稿演讲中指出:

        一、娃哈哈从鼎盛时期700亿销售额下滑到如今400亿年销售额,说明“天变了”。

        1、消费者生活习惯的改变。京城省城县城社区遍布连锁新鲜水果店家家生意兴隆,消费者不再购买10%含量果汁直接让统一鲜橙多和娃哈哈果汁销量锐减。各大超市冷链短保质期新鲜牛奶和酸奶旺销让娃哈哈常温调配乳饮料AD钙奶/爽歪歪销量下滑。消费者消费升级趋势和理性消费对传统饮料行业带来冲击。诺基亚手机总裁曾经流泪哭诉“我们很努力,但是不知为什么,我们被取代了”

        2、渠道结构发生改变。娃哈哈核心渠道资源是“联销体”,并通过一批或直供二批覆盖所有所有小副食店。如今现代渠道国际卖场/连锁标准超市/连锁社区便利店已经成为消费品主渠道。农夫山泉在一个省已经投放18万台冰柜,康师傅投放22万台。农夫山泉有三批业务员服务一个配送商(跑订单,配送,陈列生动化和各种活动宣导兑奖。)服务精细化/终端排他性冰冻化陈列,让娃哈哈的努力与市场期望已经形成了差距。“在你不努力的时候,你不能阻止你的竞争对手在进步。”快消品新趋势:服务精细化和陈列冰冻化成为行业新门槛。

        3、品牌传播途径碎片化,依靠央视招标获取快速推动产品流行的时代已经成为历史,关键很多人已经不看电视了,抖音/火山视频/爱奇艺视频/优酷视频/腾讯视频/中国移动咪咕视频已经颠覆了传统电视台收视率份额。娃哈哈广告投放曾经是各大省级卫视和央视的广告大户,那时候农村农民家电视台只可以看到央视和省级卫视两个频道,如今村村通工程也让农民随意可以看到108个电视台。关键如今农村空心化严重,大量农村劳动力人口转移到了城市,农村生活人口购买力下滑,依靠农村市场的娃哈哈销量下滑就非常容易理解了。

       二、发财的“万一理论”10000个人看到发财的机会。

        1000个人有胆量付出行动。100人遇到困难和挫折能坚持下来。10人遇到贵人相助解决自身力量解决不了的难题。1个人遇到竞争对手犯错误或国家政策偏爱等机遇。10000个人中,只可能剩下1个人发财。

        三、为什么天下武功第一的人,东邪西毒南帝北丐,包括练过葵花宝典的东方不败,没有一个人当皇帝。因为不懂得低头,不懂得合作。

       历史上所有当上开国皇帝的人,都是善于团结人才,善于与人合作的人。

       四、不要相信-细节决定成败”,要相信“关键点决定成败”。

       营销只有两个关键点,做好“买卖”:渠道有利润有价差才愿意卖,消费者觉得物美价廉/物超所值才愿意买。

       企业管理的关键点是管理好现金流/创造好产品。建筑的关键点是打好桩基/盖好框架,其他都是细节。在错综复杂信息中要学会迅速看到本质,要学会抓主要矛盾,主要矛盾解决了,很多次要矛盾就迎刃而解了。一个企业老板抓考勤的时候,这个企业一定出大问题了。

       五、世界范围内产能过剩,中国各行各业都产能过剩。

       需要有抢的精神,抢人才,抢客户,抢市场,抢钱(抢购买力),抢人心(品牌在消费者心中的心智占位)。没有抢的精神的创业者,就会遭遇被抢的后果。靠什么去抢?成本领先。服务领先。人情/客情领先。科技领先(人无我有)。体验领先/口碑领先。

       六、肖竹青人生心得分享。

       1、个人在世界生存不易,所以每个追求成功的人需要有效获得他人支持与合作。“得道者多助,失道者寡助”,道,厚道。厚道的人能得到更多帮助。道,说到做到的道义,本质是信用和信誉。有信用信誉的人或得到更多人帮助。

       2、合作,就是彼此成就,彼此为对方创造价值。

       打麻将的盈利模式,总和为零,不可持续。彼此成就,彼此为对方创造价值的合作,才可能持续,才有未来。

       3、什么是价值?被需要就是价值。每个人都需要提升自己被团体需要,被企业或单位需要,被国家和社会需要的价值。没有满足被需要的能力和价值,随时可能被淘汰。

          肖竹青简介:北京大学新闻传播学院广告系研究生班客座讲师、原娃哈哈集团策划总监、山东温和酒业集团总经理


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